Avaliação de Mercado

Por Fernando Rebouças
Como converter clientes potenciais, aqueles que poderiam consumir, em clientes atuais, aqueles que compram constantemente? A avaliação das oportunidades de mercado considera a busca primária como forma de detectar a escolha inicial de um cliente.

A busca primária é o esforço de escolher o produto genérico e não a marca. Por exemplo : refrigerante com zero por cento de calorias é eleito pelo consumidor para satisfazer a sua necessidade e saciar sua sede sem o risco de engordar, posteriormente qual marca ele escolherá?

Neste estudo há a análise da demanda primária exercida pela pressão de todas as marcas sobre o mercado. Na demanda primária potencial há fatores relacionados : plano inicial de consumo, grau de estímulo da marca, e o nível de retenção (quando o produto é consumido sem prévia racionalização).

Neste trabalho há uma busca de associar o produto de uma marca a satisfação de um desejo e necessidade, por exemplo, se você sente sede beba Coca-Cola, ou como referia o antigo slogan da Sprite : “imagem não é nada, sede é tudo, obedeça a sua sede”. A demanda agregada exprime a soma total de bens que seriam comprados numa economia em cada nível de preços.

O marketing não cria demanda, estimula, tenta detectar os caminhos para encontrar os clientes potenciais e faze-los clientes compradores. A demanda de mercado, segundo Philip Kotler, é o volume total que pode ser comprado por um definido grupo de consumidores numa área geográfica definida, num determinado período de tempo, meio mercadológico e sob determinado programa de marketing. Onde a demanda seria maior para um refrigerante gelado da marca Sprite? No verão carioca ou californiano, ou no inverno de Moscou? Onde seria mais fácil dizer : “..obedeça a sua sede” , e estimular a demanda?