Previsão e Orçamento de Vendas

Por Fernando Rebouças
A previsão de vendas é uma avaliação do que poderá acontecer perante as perspectivas conhecidas, depende muito da força de ação dos profissionais envolvidos no controle operacional das empresas, tendo como base o mercado. O orçamento de vendas parte da avaliação do que poderá ocorrer em termos da própria previsão, posteriormente é elaborado um plano monetário.

A previsão de vendas é o ponto base para a elaboração do orçamento de vendas, ou seja, base para as ações de controle financeiro, mercadológico e operacional. Uma empresa bem administrada elabora orçamento anual de vendas no sentido monetário e unidades físicas.

Toda despesa da empresa, principalmente a que se refere à produção, deve ser incluída no orçamento de vendas, para que a empresa enxergue e preveja a sua linha de despesas e lucros. O orçamento de vendas é base de orientação que a empresa necessita no mercado.

Um bom orçamento é proveniente de uma previsão de vendas bem elaborada, pois há um a interdependência entre as duas. Ambas consideram o cálculo de mercado, a estratégia adotada pela empresa e eficácia da promoção executada. A previsão detalha o plano de marketing proposto em determinado momento futuro, a partir dela os principais departamentos da empresa planejam suas tarefas e determinam suas necessidades.

Para elaborar a previsão de vendas segue-se uma seqüência de métodos para determinada situação. Os métodos científicos são baseados em listagem de fatores, os matemáticos são usados quando se tem em mãos dados estatísticos e a tendência é a manutenção da conjuntura presente, o método de levantamento é usado para mapear as situações da empresa após o estudo dos métodos anteriores, o método de zona-piloto é usado quando duas ou mais empresas trabalham juntas.